Колеруем сами ("Трансервис" , №14 (128)

Не стоит строить иллюзий по поводу того, что сразу же после открытия колор-студии у вас начнется бойкая торговля автоэмалями. Для этого необходимо выполнить как минимум два обязательных условия:
- убедить максимальное число потенциальных клиентов попробовать тот продукт, который вы предлагаете. Для этого необходимо приложить серьезные усилия.
- иметь полноценную техническую поддержку со стороны дистрибьютора автоэмалей. Спорные моменты в отношениях между колористами и малярами возникают постоянно. Если компания-поставщик автоэмалей готова и в состоянии решить эти проблемы, то ваши клиенты останутся с вами. Если нет, то успеха не будет.

Кузовной ремонт был, есть и будет одним из самых рентабельных видов услуг в автосервисе. Рихтовка и покраска автомобилей всегда давали хорошую отдачу. Однако мало кто задумывается о том, что эффективное сочетание связанных услуг способно вывести обычную станцию кузовного ремонта на качественно новый уровень. Сегодня речь пойдет о создании студии по подбору автоэмалей.
Кому это нужно?
Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо, прежде всего, понять: может ли независимая студия цветоподбора автоэмалей быть самодостаточным бизнесом. Проанализировав ситуацию на рынке, мы приходим к выводу, что может, причем не только самодостаточным, но и высокорентабельным. Однако открыть собственную колор­студию может далеко не каждый, и дело здесь не только в серьезных затратах. Сфера кузовного ремонта не терпит дилетантов. Для того чтобы успешно продавать материалы для кузовного ремонта, необходимо на достаточно высоком уровне знать технологию работы маляра. Не помешает также углубленное знание конъюнктуры этого рынка. Именно поэтому лаборатории по подбору автоэмалей чаще всего открываются при специализированных автомагазинах или на станциях, которые занимаются малярными работами. Прецедентов создания колор­студии "с нуля" очень мало. Как правило, успеха в этом деле добиваются те, чья предыдущая деятельность так или иначе была связана с торговлей автоэмалями. Итак, приступим к созданию колор­студии.

Помещение
Требования к помещению для цветоподбора несколько строже, чем к станции технического обслуживания или автомагазина. Есть ряд рекомендаций, выполнение которых облегчит не только работу колориста, но и развитие лаборатории в целом. Начнем с выбора места. Естественно, колор­студии нечего делать в центре города, где нет ни одной станции кузовного ремонта. Маляр, у которого каждый час на счету, не поедет к вам через весь город, как бы хорош ни был ваш колорист и какими бы скидками вы его не заманивали. К тому же затраты на аренду будут выше, а сложностей с размещением наружной рекламы и дорожных указателей намного больше. В идеале, место для колор­студии должно располагаться в зоне незначительного удаления от 2­3 станций кузовного ремонта. В этом случае начальный интерес к вашей студии будет обеспечен, а остальное уже зависит от вашей собственной активности.
Площадь колор­студии с небольшим магазином сопутствующего товара должна составлять не менее 25м2. Около 10 квадратных метров будет занимать рабочая зона колориста (микс­система, рабочий стол с весами и вытяжной шкаф). Остальное займет зона приемки клиентов, витрины с товаром и минимальный складской запас.
Лучше всего, чтобы колор­студия находилась в угловой комнате, то есть чтобы одно окно выходило, к примеру, на южную сторону, а второе на западную или восточную. В этом случае колористу не придется постоянно выбегать на улицу, чтобы проверить точность подбора краски в естественном освещении. Эти неудобства можно решить и другим способом, купив лампу колориста, но это дополнительные вложения.
Планировку помещения можете продумать самостоятельно. Позволим себе дать лишь один совет. Имеет смысл отделить зону приемки клиентов от зоны работы колористов. На то есть несколько причин. Во­первых, посторонним людям лучше лишний раз не трогать микс­систему. Во­вторых, колористу не должны мешать работать в его рабочей зоне. Это снижает производительность его труда. Однако при этом нельзя забывать, что колорист должен общаться с клиентом, причем не только в тот момент, когда у того возникли проблемы. Колорист должен делать это при приемке образцов и выдаче тест­пластин. Также, если у маляра возникли проблемы с нанесением краски, он должен принять участие в их разрешении. Кстати, для этого уже необходим тесный контакт и постоянная техническая поддержка со стороны представителя данной марки автоэмалей в регионе. Примите это к сведению при выборе микс­системы, поскольку, как показывает практика, острых углов и спорных моментов возникает немало. Особенно в тех случаях, когда станция переходит с одного продукта на другой.

Инвестиции
Рассмотрим объемы инвестиций на примере системы "Profix", дистрибьютором которой является компания "Сибирская альтернатива". Для лаборатории вам понадобится следующий набор оборудования:
- Микс­система. Установка Profix с полным набором красок (162 литра) стоит около 160 000 рублей.
- Вытяжной шкаф с вентиляцией. Его, скорее всего, придется изготавливать под заказ. Стоимость - от 15 000 рублей.
- Компрессор. Для полноценной работы будет достаточно 50­литрового ресивера, правда, при этом он будет включаться и шуметь достаточно часто. Если компрессор будет стоять непосредственно в помещении колор­студии, то целесообразно выбрать компрессор со 100­литровым ресивером, который будет накачивать воздух 1­2 раза в день. Стоимость - от 4 000 до 7 000 рублей, в зависимости от технических характеристик и марки производителя.
- Фильтр­масловлагоотделитель (от 500 рублей).
- Пистолет. Очень дорогой пистолет колористу не нужен. Хороший выбор - SATA MiniJet (5 000 - 6 000 рублей), но можно выбрать и подешевле, к примеру, Welcome, с дюзой 1.3 (3 000 рублей).
Для базы данных по рецептам и для учета продаж понадобится также компьютер, принтер и кассовый аппарат.
Следует заложить также и стоимость аренды. В Новосибирске при средней стоимости 300 - 400 рублей за квадратный метр, она составит около 10 000 рублей в месяц.
Для повышения рентабельности колор­студии необходимо предусмотреть наличие полноценного ассортимента дополнительных материалов для кузовного ремонта. Опыт работы большинства колор­студий показывает, что прибыль от продажи грунтов, шпатлевок и абразивных материалов может достигать 70% от прибыли. Другими словами, если на продаже краски ваша колор­студия зарабатывает 20 000 рублей в месяц, то грамотно поставленные продажи материалов для кузовного ремонта должны приносить ещё около 40 000 рублей. Но это в том случае, если вы имеет достаточно широкий ассортимент и можете предложить клиенту один и тот же продукт в разных ценовых категориях. Затраты на поддержание необходимого складского минимума могут конечно варьироваться, но эксперты сходятся во мнении, что начальные вложения должны составлять не менее 4 000 - 5 000 евро.

Кадры
Хороших безработных колористов не бывает. Примите это как аксиому. Колориста придется обучать. Заранее хочется предостеречь вас от попыток переманить специалиста с уже работающей студии. Сомнительность такого приобретения очевидна. Во­первых, это будет человек, который уже знает себе цену, то есть будет запрашивать очень солидное вознаграждение. Во­вторых, если он работал на микс­системе другого производителя, то ему всё равно придется некоторое время переучиваться. В­третьих, нет никакой гарантии, что этот колорист не сбежит от вас через два­три месяца, получив более выгодное предложение, и ваш бизнес, не успев окрепнуть, развалится. Ещё хуже, если работник поймет вашу зависимость от него и начнет вас шантажировать.
В общем, стратегически правильнее будет обучить собственного колориста. Правда, у большинства дилеров автоэмалей в Сибири нет своих учебных центров. Они отправляют учеников в Москву. Собственная образовательная база имеется у компании "Сибирская альтернатива". При покупке микс­системы "Profix" вашего специалиста обучат здесь бесплатно. Сам курс обучения составляет от 1,5 месяцев и выше, в зависимости от способностей ученика, однако даже после учёбы он около года должен находиться под патронажем более опытного специалиста. Это не требование, а рекомендация, поскольку лучше один раз проконсультироваться, чем неправильно подобрать цвет и испортить отношения с постоянным клиентом.
В паре с колористом обязательно должен работать и менеджер по продажам. Найти кандидатуру на это вакансию немного проще. При выборе лучше отдать предпочтение специалисту, который знаком с рынком материалов для кузовного ремонта. В этом случае продажи сопутствующих товаров быстрее выйдут на необходимый уровень.

Рентабельность
Рассмотрим два варианта установки микс­системы: на станции кузовного ремонта и самостоятельной.
Микс­система при СТО
Станция средней руки "разливает" около 25­30 литров краски в месяц. Если объемы вашей станции пока не достигли такого уровня, то задумываться о покупке собственной микс­системы вам рановато.
Оптовая стоимость одного литра краски "металлик" в системе Profix составляет 643 рубля. Розничная стоимость этого же литра краски для постоянных клиентов колор­студий (т.е с учетом скидок) - 1440 рублей. Таким образом, если вы купите микс­систему, на одном литре краски ваша станция будет экономить (читай "зарабатывать") - 797 рублей. Умножаем эту сумму на 25 литров и получаем 19 925 рублей. Это ваш ежемесячный доход на продаже автоэмалей. Если расходовать 30 литров в месяц, то сумма вырастет до 24 тысяч рублей. Таким образом, рентабельность собственной колор­студии на СТО составляет: (24/160) * 100% = 15 % в месяц. При таких условиях микс­система окупит себя уже через 7 месяцев.
Это самый простой способ повышения эффективности работы вашей станции. У него есть и очевидные недостатки. Установив микс­систему на территории своей станции, вы практически лишаете себя возможности продавать краску "на сторону" и зарабатывать на продажах сопутствующих товаров. Маловероятно, что маляр из близлежащей станции придет к своим конкурентам за краской или шпатлевкой. Кроме того, при установке микс­системы на станции, функции колориста, как правило, делегируются малярам. Маляр же не имеет возможности уделять этому делу много времени, поскольку основной заработок он получает от кузовного ремонта. Следовательно, он не будет оказывать качественные услуги по подбору краски, в виду низкой материальной заинтересованности. Решение данной проблемы есть, правда оно требует более серьезных трудовых и финансовых затрат.
Самостоятельная
колор­студия
Владелец станции кузовного ремонта, купивший микс­систему может не только снизить свои расходы на покупку материалов, но и реально зарабатывать на ней. Для этого следует позиционировать свою лабораторию, как независимую колор­студию: арендовать отдельное от станции помещение, купить микс­систему, обучить и нанять колориста и менеджера, заключить договор на поставку сопутствующих ремонтных материалов и начать продвижение этого предприятия. В этом случае колор­студия имеет реальные шансы начать продажи материалов для кузовного ремонта сторонним клиентам. Преимущества такого решения очевидны: У новой студии уже есть постоянный клиент в лице "материнской" кузовной станции, которая стабильно приносит небольшой доход. Привлечение новых клиентов - зависит от энергичности менеджера или владельца студии. Скорее всего, первые 2­3 месяца студия будет обслуживать только свою станцию, но если приложить определенные усилия, разместить уличные указатели и вывеску, проинформировать о своих услугах маляров близлежащих станций, дать рекламу в специализированных изданиях, то результат не заставит себя долго ждать. В течение полугода колор­студия может выйти на уровень продаж - 200 000 рублей в месяц. Для этого достаточно иметь не менее четырех постоянных клиентов, с постоянным спросом на уровне 10­15 литров краски в месяц. В этом случае валовая прибыль, при минимальной рентабельности - 30%, составит, порядка 60 000 рублей в месяц. При выходе на уровень в 300 000 рублей в месяц, прибыль составит уже около 90 000 рублей. Дальнейшие перспективы роста будут зависеть от того, как быстро рынок будет переходить с готовых красок на микс­системы.